¿Qué motiva a tus Clientes a comprar?

Diversos estudios han demostrado que el proceso de compra es principalmente emocional, aunque al final cada quien busca argumentos racionales para justificar su compra.

Los clientes no compran productos. Los clientes no compran lo que les vendemos... ellos compran emociones, valores y experiencias.

Cuando una persona compra un reloj, es muy probable que no quiera simplemente saber la hora, sino que esté buscando estatus y por tal razón estaría dispuesto a pagar una buena cantidad para obtener el reloj que quiere. Lo mismo sucede cuando compramos ropa, autos, servicios, etc.

Quiero compartirles a continuación un video en el que Laura Ribas nos habla acerca de Los motivadores de compra de los clientes, es decir, lo que realmente buscan los clientes a la hora de pagar por un producto o servicio.

Laura nos propone relacionar nuestra propuesta de valor con alguno de los siguientes motivadores de compra: Dinero, amor, sexo, belleza, tiempo, seguridad, felicidad, salud, bienestar, estatus y poder.

Cuando añades el motivador de compra, realmente le estás diciendo a tus clientes el "para qué", es decir, les estás diciendo cómo tu producto o servicio va a satisfacer sus necesidades reales, va a hacer mejor su vida o le permitirá lograr sus objetivos.

Un muy buen ejemplo de cómo comunicar de manera efectiva una propuesta de valor valiéndose de los motivadores de compra, es Axe. Axe no vende perfume, sino éxito con las chicas... y eso lo deja bien claro en todas sus campañas y comerciales.

Publicidad de Axe

Entonces la invitación es a que añadas a tu propuesta de valor y a tu mensaje de marketing alguno, o algunos, de los motivadores de compra mencionados. Encuentra qué es lo que quieren tus clientes y dáselos!

Véndeles lo que quieren, pero dales lo que necesitan.
Compartir en Google Plus

12 comentarios:

  1. Excelente observación, dejamos llevarnos por el lado emocional sin tomar en cuenta los parámetros principales de nuestra necesidad. Esto claro, lo llevan acabo gracias a que realizaron una buena estrategia de marketing. Es por eso que me permito compartirles este material [[ http://cedeweb.com/libro-3-pasos-gratuito-bl ]] que les puede servir para implementar un mejor estrategia rumbo al éxito.

    ResponderEliminar
  2. MUY BUENA ,EXCELENTE DIRÍA YO ME GUSTO MUCHO LO DINÁMICA FÁCIL DE ENTENDER. NO HAY RODEOS Y VAS AL GRANO, REALMENTE ME GUSTO MUCHO

    ResponderEliminar
  3. Que me recomiendan para una compania de fotografia, Como puedo motivar a mis clientes con respecto a este tema?

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Victor... Puedes dejar de vender fotografías para comenzar a vender recuerdos (emciones), felicidad y belleza.

      Te recomiendo que comiences por conocer y entender a tus clientes: ¿Qué les gusta a ellos, qué los motiva, Qué quieren, qué piensan, etc? Mira al cliente como un ser humano que siente, vive, tiene miedos, se enamora, etc.

      Con base a esa información, sabrás si tus clientes quieren plasmar su belleza en las fotografías o quieren plasmar emociones, sentimientos y recuerdos en ellas. Son motivaciones muy distintas y requieren de estrategias de comunicación distintas.

      Saludos!

      Eliminar
  4. Excelente articulo. Tengo una empresa de diseño gráfico y Material POP. Como puedo impulsar mis productos a nuestro target que son los jóvenes. Gracias

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Cuándo uno compra diseños y material publicitario generalmente está comprando "más ventas". Enfocate en "ofrecer herramientas publicitarias que te ayudarán a vender más". Ya no sería una empresa de diseño más, sino una empresa que te ayuda a vender más a través de diseños y material POP efectivo.

      Alguna vez vi un anuncio de una agencia que decía: "¿Sabías que con imágenes bien diseñadas puedes hacer crecer tu fan page en facebook un 20%?" y ya luego ofrecían sus servicios de diseño para redes sociales.

      Saludos!

      Eliminar
  5. Y alguna recomendación para la venta de arte??

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola! El arte puede estar asociado a emociones como belleza, estatus y poder.

      Saludos!

      Eliminar
  6. Si creo que la necesidad es la que vende,pero cre que falta la educacion el pedir por favor y el gracias y el ayudar a la gente

    ResponderEliminar
  7. hola , a que podria estar relacionada una muebleria

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola. Identifica cuál es el principal beneficio que tu cliente obtiene al adquirir tu producto y a partir de allí sabrás a cuál motivador de compra ligar tu propuesta de valor.

      Por ejemplo, si tus muebles son dirigidos a un perfil de cliente con un poder adquisitivo alto, puedes ligar tu propuesta de valor al concepto de status.

      Saludos!

      Eliminar
  8. Hola, alguna recomendación para una cuna-guardería y un restaurant?

    ResponderEliminar

Deja tu Comentario, duda, sugerencia o pedido...