Los 10 Principios del Nuevo Marketing según Philip Kotler

27 de marzo de 2010

Los 10 Principios del Nuevo Marketing según Philip Kotler

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Philip Kotler es reconocido como la máxima autoridad mundial en Marketing y es autor de las obras más importantes escritas en este campo. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck.

Pues bien, Kotler parte de la premisa de que el marketing tal como lo conocemos está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en el que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado por completo nuestros hábitos de consumo. Kotler, para sustentar esta afirmación, se basa en los siguientes datos:

  • Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia. Según un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 32 centavos por cada dólar invertido.

  • También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre, y aún más el telemarketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.

  • El 60% de las personas entrevistadas en el estudio comentado por Kotler, odia la publicidad y el marketing.

  • El 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas publicitarias.

  • El 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general.

  • Un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.

  • Un 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que en las emisoras de televisión no se emitiese publicidad.

  • Un 70% estaría dispuesto a comprar un producto que les ayude a eliminar la publicidad de sus pantallas.

A partir de esta premisa, que para él es una constatación incuestionable, plantea sus 10 Principios del nuevo marketing. Veámoslos.

Principios del nuevo Marketing Segun Philip Kotler

Principio 1: Reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor

La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de los productos y servicios sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, contrario a como era hasta hace poco que se centraba en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Se debe ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente únicamente a tu mercado

La época de un marketing para todos, recurriendo prevalentemente a los medios de comunicación masiva, está dando paso a un marketing más mirado y concentrado debido a la creciente segmentación de los mercados.

Principio 3: Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor

Toda la actividad de marketing deberá estar dirigida a comunicar a los consumidores la propuesta de valor del producto, no sus características y funciones, que es lo que se hace en una gran cantidad de actividades de comunicación de marketing. Para conocer qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

  • Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.

  • Decidir por cuales valores vamos a competir.

  • Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.

  • El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características de nuestro producto.

  • Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Principio 4: Focalizarse en cómo se distribuye y entrega

Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

Principio 5: Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor

Con el marketing transaccional (iniciado en los años 50), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la empresa se centra en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que se establezca un diálogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y servicios, lo que se facilita con Internet y los blogs.

Principio 6: Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido

La recomendación básica es la de no limitar las alternativas a las ya conocidas y trilladas durante años y años. No sólo se debe recurrir a las nuevas vías que ofrece Internet (newsletter, banners, publicidad contextual –al estilo AdSense-, blogs, foros, comunidades online, y similares), sino también a otras formas preexistentes pero menos utilizadas, tales como la esponsorización, la publicidad experiencial, la aparición de los productos y servicios de la empresa en series de televisión, programas de entretenimiento y festivales, y, sobre todo, la promoción directa en las calles.

Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la inversión)

Fundamentalmente se trata de crear una batería de indicadores financieros capaces de dar seguimiento y señalar con suficiente la relación que se produce entre inversiones en marketing-impacto en las ventas-impacto en los ingresos de la empresa-impacto en la rentabilidad de la empresa. Esto permitirá vincular directamente la inversión en actividades de marketing con los niveles de rentabilidad que generan. Este enfoque de gestión, que se está afianzando cada vez más, es conocido en inglés como Marketing Metrics Management.

Principio 8: Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología

Para Kotler, el nuevo marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos que ponen en las manos de las empresas las nuevas tecnologías de la información y la informática, con aplicaciones que vayan más allá de un CRM o un ERP. A este respecto, Kotler hace un señalamiento importante a las aplicaciones tecnológicas para ser utilizadas en la dirección de las campañas, en la gestión proyectos y de los productos y servicios, en especial porque se ha detectado que el principal escollo a la hora de implantar alta tecnología es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.

Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo

Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes.

  • La empresa orientada a beneficios reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.

  • La empresa orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Principio 10: Mirar al marketing como un todo

Para Kotler, el marketing afecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es que se debe considerar y aplicar. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuáles son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitación e infraestructura serán necesarias para llevarlo todo a cabo.

¿Qué opinas de estos 10 Principios del nuevo Marketing Según Philip Kotler? ¿Cuál otra tendencia es importante tener en cuenta para hacer marketing en tiempos modernos? ¡Déjanos tus comentarios y aportes acerca del tema!

Este articulo tiene 14 comentarios

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Anónimo delete 28 de marzo de 2010, 12:55

grandes ideas de un gran maestro qeu hay que empezar a aplicar

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Anónimo delete 8 de abril de 2010, 22:13

existe un libro de los diez principios del marketing? en español? me interesarìa leeerlo. gracias!!!

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curso marketing ventas delete 27 de febrero de 2011, 22:14

Muy buen aporte. Con la gran competencia que existe actualmente en el ámbito comercial, es indispensable aprender diferentes estrategias y técnicas de marketing que permitan elevar la actividad comercial de manera eficaz y rápida.

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Anónimo delete 24 de diciembre de 2011, 21:22

Sin duda alguna tendencias que van muriendo y otras que nacen de igual forma la cual debemos aplicarlas..

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Anónimo delete 1 de mayo de 2012, 7:30

seria muy necesario como llegar al cliente para ofrecerle servicios intangibles como son los de un spa y los de salud odontologia y medicina para que se vea el resultado economico gracias

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Anónimo delete 3 de agosto de 2012, 15:00

interesante, me gusto lo que lei

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Jose Alonso (Curso Mkt y Ventas) delete 18 de febrero de 2013, 7:54

Muy bueno. Un decálogo muy definido. Muy buena guía.

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Anónimo delete 7 de marzo de 2013, 14:45

es muy importante el nuevo marketing solo que la gente no sabe su importancia.

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Amazon delete 23 de septiembre de 2018, 20:54

El mejor mercado Online es algo difícil de encontrar, podemos tener sitios como eBay o MercadoLibre pero
Amazon siempre va a ser la mejor opción y con las mejores posibilidades.

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Unknown delete 14 de agosto de 2019, 19:47

Es un tema muy interesante además de aportarme información importante que desconocía hasta él momento

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Alejandro Vaquer delete 26 de mayo de 2021, 13:29

Muchísima claridad, hay que actualizar al mismo tiempo los avances en 2021, que son muchos. Pero este texto, al venir de un maestro como Kotler es de total aplicabilidad al tiempo presente.

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yisus delete 14 de junio de 2021, 0:04

Google es el mayor buscador online del mundo. Una buena inversión en Marketing Digital puede contribuir para que tu empresa aparezca en los resultados y sea encontrada, reduciendo mucho el costo de adquisición de los clientes. Contrata una agencia SEO y ve como tu negocio empieza a ser mas visto gracias a la implementacion de las tacticas

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