Claves para Vender cuando tu Producto es más Caro que el de la Competencia

En los negocios podemos competir a través de diferentes estrategias. Algunas empresas prefieren competir con precios, algunas con servicio y otras le apuestan a la innovación. Todas son estrategias validas siempre y cuando las ejecutemos de la manera adecuada.

Cuando nuestros productos tiene un precio más alto que los de la competencia, debemos enfocar nuestras estrategias hacia un concepto clave: La diferenciación.

"Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio"
"Al final, o eres diferente o eres barato" -Guy Kawasaki

Si tu producto es más caro que el de la competencia, te invito a ver la siguiente video-conferencia donde David Gomez nos habla acerca de la diferenciación, del valor y cómo vender cuando nuestros productos son más costosos.

¿Cómo vender cuando es más caro que la competencia?



La estrategia propuesta por David se basa en tres pasos:

vender más caro
  1. Valide su mercado objetivo. No todos son clientes potenciales.

  2. Identifique por qué cuesta más. Qué hace a su producto más valioso que el de la competencia.

  3. Comunique sus beneficios. El problema no es ser más costoso, sino que el cliente no entienda por qué.

Si deseas conocer un poco más acerca del tema, te invito a leer nuestro articulo sobre "Valor mayor que precio", la formula para el éxito en los negocios, allí encontrarás información sobre los diferentes enfoques para la fijación de precios y cómo crear valor para el cliente.

También los invito a que sigan a UniPymes (los organizadores de ésta conferencia) para que puedan acceder a más conferencias de interés para emprendedores, gerentes y empresarios.

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10 comentarios:

  1. Tengo un servicio del que soy referente. Hay quien sin pudor lo copia sin esmero alguno siquiera por hacerlo igual y lo ofrece un 70% por debajo de mi precio.
    Tenía un cliente que quería trabajar conmigo y mantenía económicamente el que pudiera dar el servicio de primera calidad que exigian.
    Ahora ese cliente tiene al frente a un inconsciente que sólo mira precios, y ya se ha fijado en quien trabaja un 70% por debajo y ha firmado por cuatro años.
    Mi calidad no puede mantenerse si bajo el precio a ese nivel, la prueba está en el casi nulo valor del servicio que presta quien lo ofrece a tan bajo precio...
    ¿Algún consejo?

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    1. Hola, cuando queremos dejar de competir con precio para enfocarnos en el valor y en la calidad, es importante tener claro que NO TODO EL MUNDO ES NUESTRO CLIENTE.

      La clave no es bajar los precios. Si sientes que tu producto vale lo que cobras, entonces puedes hacer dos cosas:

      1. Mejorar tu estrategia de comunicación de valor: Identifica qué hace especial a tu negocio y por qué los cliente deberían pagar por él. El siguiente paso es diseñar una estrategia para que el cliente entienda el valor de tu producto o servicio. Si el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio.

      2. Revisar tu segmento de clientes: Recuerda que no todos son tus clientes. Si para un cliente el precio es lo más importante, significa que realmente no forma parte de tu segmento de clientes. Lo que debes hacer es identificar quiénes son y dónde están tus verdaderos clientes, aquellos para quienes la calidad realmente es importar, y enfocarte en ellos. Si tratas de venderle a todo el mundo no lograrás más que hacer un uso ineficiente de tus recursos. Enfocate en tus clientes verdaderos.

      Ya es tu decisión considerar cuál es la mejor estrategia para tu negocio: seguir compitiendo con valor o empezar a competir por precios aunque debas sacrificar la calidad. Analiza tu segmento de clientes y descubre lo que es más importante para ellos.

      Saludos!

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  2. Si realmente existe una diferencia del 70 % en el precio del servicio , solo pueden pasar dos cosas , que el servicio también sea el 70 % menos efectivo o de calidad o que estabas sobredimensionado en tu coste, no debes entrar nunca en guerra de precios, recuerda que lo que se gana por precio, también se pierde por precio, analiza con el cliente el motivo de esas rebaja , establecer un plan para ganar los dos y aporta todo el valor añadido que puedas fuera del factor precio, seguro tienes muchos activos que igual no estas explotando. Saludos

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    1. Interesante opinión. Gracias por aportar al tema.

      Saludos!

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    2. Buenas Noches, Javier. Interesante articulo. Te hace ver los negocios desde otro punto de vista. Solo que tristemente yo creo que todos esos tips son validos, en entornos donde la economia es o era mas estable. Creo que en los tiempos de crisis que estamos viviendo el cliente se vuelve mucho mas sensible al precio, aun la clase pudiente, ya que no tiene los mismos ingresos que en años anteriores. Incluso me puse a leer articulos de negocios de este tipo (diferenciacion) que han fracasado en los ultimos años producto de la actual crisis economica. Un ejemplo son las Cadenas de cafe Starbuks, que años atras eran un exito, en el 2009 cerraron 600 sucursales tan solo en Estados Unidos, ademas de otras mas alrededor del mundo. Lo mismo con las agencias automotrices, hoteles como Holiday Inn, etc. Hoy en dia el publico es sensible al precio.

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    3. Bueno, hay muchísimos detalles por analizar. El tema es bastante amplio.

      En este mismo contexto económico actual, Apple continua siendo la compañía más valiosa del mercado y sus productos no son necesariamente baratos.

      Estoy de acuerdo en que la situación económica es un factor importante a tener en cuenta, pero en los negocios solo hay una formula para lograr el éxito: Valor mayor que precio.

      Si tus clientes perciben que están recibiendo más valor del que pagan, ten por seguro de que seguirán comprando. El reto es transmitir ese valor y el punto de partida para lograrlo, es identificar a qué clientes vamos a dirigirnos y tratar de entender lo que es importante para ellos.

      La idea no es vender productos caros, sino vender productos con alto valor. Cuando el cliente decide por precio, es porque no encontró un valor diferencial en la oferta del mercado.

      Es mi opinión y te agradezco por compartir la tuya. Es excelente ver el tema desde diferentes puntos de vista.

      Un abrazo! y gracias por aportar.

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  3. Buenas noches nuevamente Javier. Entiendo tu punto de vista, "Valor mayor que precio". Pero difieron en que la estrategia "Diferenciacion" sea buena opcion hoy en dia. Tal vez funcione mejor la estrategia de vender producto barato pero de buena calidad. Es decir que cueste igual que el producto barato pero que sea mejor ke el producto barato. De otra forma el cliente se va por el precio, aunque exista un costo/beneficio. Yo lo vivi este año. Años anteriores era mas facil vender producto caro y ahora no, se van por el precio. Estaba leyendo tambien que las teorias de Michael Porter ya estan obsoletas, igual ke las de Tom Peters. Ahora hay una propuesta que se llama la Estrategia del Oceano Azul, esta interesante el libro ya que habla de como crear nuevos mercados y hacer que la competencia sea irrelevante. Es decir evitar la competencia, en lugar de competir. Combina ambas estrategias (diferenciacion y liderazgo en costos), para crear una nueva curva de valor para tu negocio. Esta interesante. Saludos cordiales.

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  4. Excelente conferencia. Actualmente tengo un negocio y mis precios son igual a mi competencia solo que mi producto de mayor calidad. El caso que tengo es que los costos de operacion están altos y tenia pensado subir los precios para mantener un equilibrio pero tengo duda de que al hacerlo pierda ventas y clientes. Aunque ahora gracias a la conferencia entiendo de que no todos son mis clientes.

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