6 de agosto de 2018

6 Hacks para impulsar el crecimiento de tu negocio y conseguir más clientes

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Hacer crecer un negocio no es tarea fácil. Cada euro cuenta.

Pero, ¿y si pudiéramos "piratear" nuestro crecimiento? En lugar de pagar €20 para adquirir un nuevo cliente, podríamos centrarnos en proyectos que continúen trayéndonos nuevos clientes mucho después de que hayamos terminado. Pagar por el truco una vez y disfrutar el crecimiento mucho después, me parece un buen negocio.

Bueno, eso es exactamente lo que voy a mostrarte cómo hacer. Cuando llegues al final de este artículo, sabrás:

  • Qué es un bucle viral y qué necesita para funcionar realmente
  • Cómo usar las señales sociales para obtener más clientes
  • Cómo se ve una página de inicio de alto crecimiento
  • Los principales desafíos de las integraciones de productos

¡Empecemos!

Los mejores hacks de crecimiento para obtener clientes


Hacks para impulsar el crecimiento de tu negocio y conseguir más clientes
Imagen por Zilu8 en Shutterstock

1. Velocidad del sitio

Comencemos y profundicemos en el primer hack de crecimiento: la velocidad del sitio.

Un sitio lento aleja a los clientes. Tiene un impacto directo en tu billetera. De hecho, "un retraso de 1 segundo en la respuesta de la página puede dar como resultado una reducción del 7% en las conversiones".

Incluso he visto pruebas en las que un retraso de 500ms disminuyó las conversiones en un 10%.

Lo más probable es que tu sitio no solo esté enfrentando un retraso de 1 segundo; es probable que sea 2-3 segundos más lento de lo que podría ser. Simplemente al reducir el tiempo que tardan tus páginas en cargarse, puede aumentar las conversiones en un 15-21%. Con solo un hackeo de crecimiento, se trata de un aumento del 15% en el crecimiento de tus clientes este año.

Entonces, ¿qué tan rápido es rápido?

Idealmente, desea un tiempo de carga de página de menos de 2 segundos. Para la gran mayoría de los sitios que existen, este es un tiempo de carga factible que se puede obtener a un costo razonable.

Un par de herramientas que te ayudarán a analizar y optimizar la velocidad de tu sitio, son Google PageSpeed Insights y Gtmetix.

2. Prueba Social

Mira, utilizamos las acciones de otros para guiarnos a través de decisiones en nuestra vida diaria. Cuando no estamos seguros de qué acción debemos tomar, buscamos automáticamente a quienes nos rodean para que nos guíen. Si estás en un restaurante elegante que tiene cubiertos que nunca has visto antes, mirarás a otras personas para ver cómo lo están haciendo.

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No solo buscamos ayuda para los demás, sino que también buscamos que nos tranquilicen. Cuando vemos que las personas hacen lo mismo que nosotros, calma nuestros temores y nos dice que vamos en la dirección correcta.

Con solo incluir pruebas sociales en tu sitio, alentarás a las personas a convertirse en clientes y las tranquilizará en cada paso del proceso.

Sabemos que las empresas son parciales y que siempre se mostrarán de la mejor manera. Entonces, tu mensaje de marketing siempre es mucho más poderoso si alguien más lo dice. Puede superar ese escepticismo obteniendo citas de clientes anteriores.

En serio, debería estar en todas partes. Si tienes un lugar en blanco en tu sitio y no estás seguro de qué hacer con él, usa alguna prueba social.

Logotipos

Hay dos maneras populares de hacer esto. La primera opción es usar los logotipos de tus clientes más importantes.

Tu segunda opción es usar logotipos de las principales fuentes de medios que han hablado sobre ti o tu negocio.

Pero digamos que no tienes clientes de renombre. De hecho, no tienes CUALQUIER cliente. Y los medios no te han mencionado en absoluto. ¿Hay alguna forma de seguir usando logotipos con autoridad?

Absolutamente. Usa logotipos de productos y servicios con los que tú o tu producto trabajen. Entonces, si tu producto se integra con Gmail, Outlook y Yahoo Mail, coloca esos logotipos en tu sitio. Y si proporcionas servicios independientes, podrías mostrar los logotipos de los productos con los que tienes experiencia en tu campo. No tendrá el mismo impacto que el listado de compañías conocidas como tus clientes, pero definitivamente ayuda.

Estadísticas del cliente

¿Cuántos clientes han usado tu negocio este mes? Tan pronto como alcances un volumen respetable, definitivamente pon ese número frente a las personas.

La mejor parte es que puedes elegir cómo mostrar esta actividad del cliente para presentarte de la mejor manera.

Repasemos algunos ejemplos.

AWeber ofrece una lista de personas que acaban de registrarse en su propia página de registro.

Otra buena opción es mostrar la cantidad de seguidores de Twitter, suscriptores de correo electrónico y seguidores de Facebook que tienes.

3. Programas de fidelización

¿Cómo se presentan los nuevos clientes a tu negocio? Si alguien compra un producto de tu tienda de comercio electrónico, ¿lo tratas igual que a alguien que ya ha comprado docenas de productos tuyos?

¿Y qué hay de las personas que se inscriben para las pruebas gratuitas de tu producto SaaS? ¿Obtienen la misma experiencia que tus usuarios avanzados?

Cuando alguien se convierte en cliente por primera vez, criticará todo lo que haga. Es una coyuntura crítica. O satisfarás sus necesidades y se convertirán en clientes leales o se perderá algo y los perderás para siempre. Solo tienes una oportunidad para convertir a un nuevo cliente en un fan leal.

Hay un par de formas de garantizar que conserves tantos clientes como sea posible.

La experiencia del nuevo usuario (NUX)

Los nuevos clientes tienen diferentes necesidades que tus clientes habituales. Entonces, si tienes un producto SaaS, brinda a los nuevos clientes una experiencia de usuario única que los ayude a comenzar a usar su producto.

Continúa y bríndales un proceso paso por paso para comenzar, infórmales de las funciones críticas de las que deberían estar conscientes y ayúdalos a navegar por todo.

Campañas de goteo de correo electrónico

Cada vez que alguien te envía su correo electrónico, debe recibir una serie de correos electrónicos que se envían en un horario predefinido. Lo llamamos campaña de goteo, porque los correos electrónicos gotean consistentemente a tus clientes de a uno por vez.

Este es el punto perfecto para ofrecerle a tus clientes nuevos contenido valiosos que no esperaban (esto genera más confianza) y también puedes comenzar a presentarles otros productos o características de tu producto. Un modelo popular es usar una proporción de 3: 1 entre el contenido valioso y otras ofertas. En otras palabras, intenta enviar tres correos electrónicos inmediatamente después de que alguien se convierta en un cliente que los ayude a resolver sus problemas. En el cuarto correo electrónico, envía una oferta por otro producto suyo. Asegúrate de probar diferentes proporciones con tus clientes para ver de qué obtienen el mayor valor.

4. Páginas de inicio optimizadas

Muchos visitantes no ingresarán a tu sitio a través de la página de inicio. Llegarán a alguna página aleatoria en la que hayas trabajado tu estrategia de SEO. O tal vez encuentren una página que fue compartida por uno de sus amigos.

Pero tan pronto como se interesen ligeramente en tu oferta, irán directamente a la página de inicio para descubrir de qué se trata. Entonces es cuando haces la venta o desaparecen para siempre.

Por qué mi sitio web No Vende

Para la mayoría de los sitios, la página de inicio es con mucho la página más complicada de todo el sitio. Hay videos, cientos de enlaces, múltiples llamadas a la acción y un desorden general de cosas al azar. Entonces, cuando los visitantes toman una decisión crítica sobre si incluir o no su negocio en sus vidas, ¿por qué les estás dificultando tomar una decisión? Recuerda, las personas son reacias al riesgo y su decisión predeterminada es rechazarla. Están buscando una excusa para salir por la puerta.

Es tu trabajo darles una razón para quedarse. Y una página de inicio complicada nunca te ayudará a hacer esto.

Optimiza tu página de inicio. Deja solo los elementos esenciales. Esto incluye un titular para describir tu propuesta de valor y un llamado a la acción. Todo lo demás es secundario.

Analicemos algunas de las compañías que han logrado incrementos increíbles de usuarios en los últimos años. Así es como lo hacen los "peces gordos":

Dropbox

Hay un video y un botón de llamada a la acción que te indica que descargues el producto. Eso es. Sin alboroto ni payasadas aquí.

Netflix

Una propuesta de valor contundente y un llamado a la acción con una oferta irresistible: disfruta un mes gratis.

Spotify

Pocos elementos para que el usuario se enfoque en el llamado a la acción que se ubica en el centro de la pantalla.

5. Integraciones de productos

Aquí es donde juegan los profesionales. En lugar de tratar de construir una base de clientes desde cero, ¿por qué no hacer lo mismo que otras empresas?

Estrategias de Marketing Online

Esto es exactamente lo que hizo Spotify cuando se lanzaron en los Estados Unidos. En lugar de construir su base de usuarios desde el principio, fueron una de las primeras compañías en integrar sus productos en Facebook News Feed.

Estas son algunas de las mejores integraciones de plataforma que hemos visto:

  • Paypal y Ebay
  • Zynga y Facebook
  • Spotify y Facebook
  • Airbnb y Craigslist

Esto puede parecer un atajo para el crecimiento, pero aún hay muchos desafíos por superar.

¿Dónde está tú soporte?

Cada plataforma es diferente y no tiene el tiempo o los recursos para ir tras todas ellas. Tal vez decidas construir tu producto en iOS. Pero la App Store de Apple es implacablemente competitiva. Puede ser casi imposible entrar en las listas de las 10 aplicaciones principales.

O tal vez vayas por la ruta de Facebook. Pero ahora tendrá que lidiar con una plataforma de desarrolladores que siempre está en constante cambio. Tu integración funciona hoy, pero quizás se rompa mañana.

Cada plataforma tiene sus propios caprichos y fórmulas para el éxito.

¿Puedes salir?

Una vez que eliges una plataforma, puede ser casi imposible retroceder si se convierte en una mala combinación.

Digamos que hace cinco años te convenciste de que el mercado de Blackberry era perfecto para tu producto. Así que te esforzaste varios meses para que tu equipo de ingeniería adaptara tu producto a esa plataforma. Pero tiempo después ni siquiera estabas seguro de si RIM sobreviviría otros 6 meses. Y necesitas desesperadamente que tus ingenieros se centren en otras tareas de alta prioridad, pero te ves obligado a mantener una integración sin futuro. ¿Cómo le dices a tus clientes de Blackberry que ya no los apoyarás?

Esto es exactamente lo que está enfrentando Zynga en este momento, ya que la demanda de juegos de Facebook se desvanece. Una gran parte del crecimiento de Zynga provino de Facebook, pero ahora va a ser muy difícil trazar un nuevo rumbo.

6. Viral Loops

Este es el santo grial de la piratería del crecimiento. De hecho, es el sueño de cualquier vendedor. Un bucle viral significa que si comienzas con 10 clientes, te traerán más de 10 clientes más. Cada lote de nuevos clientes se vuelve cada vez más grande a medida que se vuelve viral.

Si tienes un coeficiente viral de 1, eso significa que, en promedio, cada cliente obtiene una persona más para convertirse también en un cliente. Acabas de duplicar la efectividad de cada campaña de marketing que ejecutarás.

Si el coeficiente viral es inferior a 1, eso significa que tu crecimiento se detendrá tarde o temprano sin una inyección de nuevos clientes de la comercialización.

Este es el trato: construir un bucle viral legítimo que realmente funcione es casi imposible. Para que funcione, tu viralidad debe ser una parte fundamental de tu producto. Tomar un producto existente e intentar conectarlo a un bucle viral simplemente no funciona. La gente nunca va por eso. Veamos un ejemplo real para ver cómo funciona esto.

Skype tiene un sorprendente bucle viral integrado en la estructura de su producto. Una vez que hayas empezado a usar el producto, alentarás a tus amigos y familiares a que se unan para que todos puedan mantenerse en contacto fácilmente. Cuando comiencen Skyping contigo, alentarán a las personas de su red a que también lo usen. En poco tiempo, Skype es comprado por Microsoft por $ 8.56 mil millones.

Otros productos que tienen viralidad integrada en el producto incluyen:

  • Ebay
  • Craigslist
  • Dropbox (carpetas compartidas)
  • Facebook
  • Gorjeo
  • LinkedIn
  • Paypal
  • Youtube
  • Groupon

Cuando un producto produce un ciclo viral, es posible un crecimiento exponencial. Aquí están las malas noticias: tu negocio probablemente no tenga un ciclo viral. Y si intentas forzar a uno de tus clientes, probablemente solo los molestarás y alejarás a los clientes potenciales. Algunos productos son ideales para compartir, otros no.

Ahora bien, eso no quiere decir que no pueda aumentar su coeficiente viral. Usar campañas de referir a un amigo y hacer que tu producto se pueda compartir puede aumentar su coeficiente viral de 0.2 a 0.6. ¿Tendrás un bucle viral? No. Pero tu marketing será MUCHO más rentable.

La línea de fondo

La mayoría de las empresas intenta crecer pagando por cada cliente que adquieren. Si obtienes los márgenes correctos, esta es definitivamente una estrategia viable.

O puedes hackear tu camino hacia el crecimiento. Tendrás que pagar por el talento y el tiempo para configurar el truco. Pero una vez que todo esté en su lugar, puedes seguir disfrutando del mayor crecimiento con poco o ningún mantenimiento.

¿Cuáles de estos hack ya los usas en tu negocio? ¿Qué hacks de crecimiento me faltaron?

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Acerca del autor: Este articulo fue escrito por Julio Bethelmy.

Este articulo tiene 2 comentarios

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carolina o delete 8 de agosto de 2018, 18:13

Hola Javier

Definitivamente me encantan tus artículos, Tienes razón en lo que dices, pero me quedo en la parte donde hablas sobre la velocidad del sitio, si es lento te aleja los clientes, yo estaba sufriendo por eso, estoy totalmente deacuerdo, gracias por las herramientas que mencionas las voy a utilizar…

Un abrazo, gracias por compartir.

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Javier Diaz delete 10 de agosto de 2018, 21:05

Gracias Carolina. Siempre es un gusto tenerte de visita por aquí :)

¡Un abrazo!

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