¿Eres nuevo en consultoría o freelancing y estás estresado por no saber cómo cerrar tu primer negocio? ¿O quizás estás abrumado de hacer malabares con tus primeros proyectos y por la necesidad constante de perseguir nuevos trabajos?
Uno de los elementos principales para cerrar clientes y asegurarte de establecer las expectativas correctas es crear una propuesta de trabajo persuasiva y profesional.
Pero primero, ¿qué es una propuesta de trabajo?
“Es un documento que se envía a un cliente potencial y que actúa como un argumento de venta describiendo cómo trabajará el consultor en un proyecto específico.” -Según Mónica Alarcón del equipo de Venngage.
Para tu fortuna, es probable que tu competencia esté cometiendo algunos serios errores en sus propuestas que les esté costando dinero.
En este artículo, te mostraremos cómo los nuevos profesionales pueden ganar en el juego de las propuestas y dejar a sus competidores atrás.
1. Ponte frente a las personas indicadas
Incluso las propuestas mejor escritas no funcionarán para nada si primero no cuentas con los fundamentos apropiados.
Antes de escribir una palabra, asegúrate de que:
- Tienes el contacto adecuado.
- Estás ofreciendo el servicio adecuado.
- El tiempo de tu servicio es el adecuado.
¿Cuál es la mejor forma de averiguarlo?: Las llamadas o correos electrónicos en frío o cold outreach a las personas adecuadas. Dan un poco de miedo, lo sé, pero de seguro te ahorrarán un montón de tiempo a largo plazo: no tienes que escribir eternas propuestas para obtener cero respuestas.
Pregunta si hay alguna situación en la que tus clientes necesiten de ayuda, y que coincida con tu experiencia. Luego, presenta cómo podrías resolver ese problema por ellos. Asegúrate también de preguntarles cuál es su plazo y presupuesto previsto.
Una vez tu cliente te diga que está interesado, puedes decirle que le enviarás la propuesta y qué incluirá esta.
Se muy claro/a diciéndole que vas a ahondar más en lo que ya has sugerido. En la propuesta no debe haber ninguna sorpresa para el cliente. Las sorpresas harán que sea mucho más fácil que el cliente diga “no”.
2. Mantén una estructura ganadora
Tu propuesta debe ser increíblemente clara y lógica, de esta manera el cliente entenderá inmediatamente cómo le añadirás valor a su negocio.
Eso puede ser mucho más difícil de conseguir cuando tienes bloques y bloques de texto.
Antes que nada, hazte un favor y usa una plantilla de propuesta de trabajo. Esto te dará instantáneamente una estructura con la que trabajar y te mantendrá enfocado/a en el contenido que vendes: lo que el proyecto implicará y el beneficio final para el resultado final del cliente.
Una propuesta ganadora debe incluir:
- Resumen del proyecto: el problema que el cliente enfrenta, tal como se conversó en tu llamada/email inicial.
- Entregables: resultados y cómo esto beneficiará la empresa del cliente. Para ello, usa viñetas.
- Cronograma del proyecto: fecha de inicio, objetivos y fecha de finalización.
- Responsabilidades: las tuyas y las de tu cliente, incluyendo recursos que necesitas que te brinden.
- Precio: tu precio base.
- Términos y condiciones: ya sea que necesites de un anticipo, cuándo vas a facturar, cómo y cuándo te gustaría que te paguen, costos extra (para viajes, etc.)
Si eres nuevo/a escribiendo propuestas, quizás también necesitarás ayuda evitando errores tipográficos, malas elecciones de palabras, frases y palabras confusas. Así que no olvides revisar tu gramática usando Grammarly o un servicio similar si es en español.
Además, recuerda agregar siempre tu logo personalizado y colores de marca, para que tu propuesta sea asociada a ti y tus empresa en el futuro.
3. Demuestra que puedes resolver el problema del cliente
Los nuevos profesionales necesitan enfocarse en cómo resolverán el problema del cliente. No lo dejes de último en tu propuesta; de hecho, inclúyelo en el resumen del proyecto. Establece el resultado y el retorno a la inversión (ROI, por sus siglas en inglés).
El cliente necesita estar absolutamente seguro/a de que al contratarte está haciendo una buena inversión.
Por ejemplo, eres un consultor de redes sociales que se especializa en campañas de marketing de salud B2B. Estás proponiendo ayudar a una empresa que está experimentando una rotación en su departamento de marketing. Tomaron una serie de malas decisiones de contratación y sus ingresos están sufriendo.
Utiliza metas SMART o metas inteligentes en tu propuesta para mostrar que eres una persona estratégica y garantiza una ganancia medible.
Por ejemplo:
- Incrementaré su tráfico del blog de manera orgánica en un 15% en el primer trimestre, inscripciones en un 10% y mejoras en plan en un 5%. Esto incrementará los ingresos en un X %.
4. Se breve
Tu cliente no quiere leer una propuesta de 25 páginas. Ni siquiera querrá leer una propuesta de 10 páginas.
Pero si haces una propuesta de dos o tres páginas, es perfecto.
De nuevo, un creador o plantilla de propuesta te ayudará a controlar cualquier posible exceso de páginas. Además, te permitirá enfocarte en las necesidades inmediatas del cliente y los descargables del proyecto.
También puedes mantener breve tu propuesta, enfocándote en cómo tus servicios son diferentes y valiosos para el cliente.
Si empiezas a darte cuenta que estás hablando sobre tus antecedentes, tus clientes pasados, o cualquier otra cosa que tenga que ver solo contigo y no con el problema del cliente, no lo estás haciendo bien.
Conclusión: Haz que sea fácil que el cliente diga “Sí”
Los clientes B2B pueden oponerse al riesgo. Una encuesta de 2018 por Demand Gen encontró que el 45% de los compradores B3B “están gastando más tiempo investigando los servicios o productos, comparado con el último año”.
Al ser específico en tu propuesta sobre lo que vas a proporcionar y cómo tu propuesta logrará resolver el problema del cliente, harás que sea más difícil para el cliente decir “sí”.
Acerca del autor: Este artículo fue escrito por Daleska Pedríquez, Growth Marketer en Venngage con experiencia en marketing de contenidos y SEO para empresas en la industria tecnológica. Licenciada en comunicaciones y con una especialización en marketing de la Universidad Católica Andrés Bello en Venezuela.
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