La investigación de mercado es esencial para entender a nuestros clientes y detectar oportunidades. Aunque pueda parecer intimidante, en realidad, todos hemos investigado en alguna ocasión. Piensa, por ejemplo, en esas veces que te has sumergido en redes sociales o preguntado a amigos sobre alguien que te interesa. Si canalizamos esa misma curiosidad y determinación hacia el mundo de los negocios, descubriremos que ya poseemos las habilidades innatas para investigar y comprender el mercado.
Con más de 15 años asesorando emprendedores e investigando mercados, he aprendido la importancia de hacer las preguntas correctas. Por eso, te ofrezco algunas esenciales basadas en mi experiencia. No soy partidaria de las encuestas tradicionales, porque prefiero entrevistas profundas que nos revelen las emociones, aspiraciones y experiencias de los clientes, fundamentales para crear modelos de negocio exitosos. Así que, veamos los 7 puntos que te sugiero…
1.Conecta auténticamente con tu entrevistado
Saluda, preséntate y aclara el propósito de tu estudio, por ejemplo, la viabilidad de una tienda de café colombiano. Subraya la relevancia de su opinión para tu proyecto. Durante la charla, evita interrumpir, imponer tus ideas, o presionar por respuestas específicas. Su sinceridad es vital para el éxito de tu emprendimiento.
2.Perfilando a tu cliente potencial
Tras conectarte sinceramente con el entrevistado, es vital recopilar datos sociodemográficos. En lugar de preguntar directamente sobre edad o ingresos, sugiero usar intervalos. Por ejemplo, ofrece rangos de edad en lugar de una cifra exacta. No olvides investigar sobre su educación y otros detalles clave para definir el perfil ideal de cliente según tu meta.
3.Conociendo a la Competencia
Es crucial identificar tus principales competidores y entender por qué son preferidos por tus potenciales clientes. Una pregunta efectiva podría ser: "Al pensar en (tu actividad o producto, ej. tomar café), ¿Qué lugares te vienen a la mente y qué valoras de ellos?"
4.Identificación de Áreas de Mejora
Tras entender lo que valoran los clientes de la competencia, pregunta directamente dónde ven oportunidades de mejora: "¿Qué aspectos mejorarías en esas cafeterías?". Estas respuestas te ofrecerán una mina de oro de información. No solo identificarás las debilidades percibidas de tus competidores, sino también oportunidades para diferenciarte y ofrecer un valor añadido. Si logras cubrir esas áreas donde otros flaquean y, al mismo tiempo, incorporas las mejores prácticas que los clientes ya valoran, estarás en una posición envidiable para introducir tu negocio al mercado con un enfoque único y valioso.
5.Identificación de la Demanda
Conocer el promedio de compra de nuestros clientes es esencial, ya sea diario, semanal, mensual, etc., así como la cantidad que adquieren. Esto nos ayuda a proyectar una demanda potencial y justificar nuestras cifras de ventas e ingresos. Por ejemplo: "¿Con qué frecuencia visita una cafetería?". Lo que buscamos es que el cliente nos revele cuán a menudo requiere el producto y en qué cantidades. Así, podemos adecuar nuestra producción a sus necesidades en términos de tiempos y volumen. Es valioso también determinar si el cliente acude solo o acompañado a la cafetería. Esta información nos orienta en cómo diseñar nuestros espacios y comprender la intención de sus visitas, ya sea en pareja, familia o amigos, permitiéndonos afinar la experiencia que ofrecemos.
6. Identificación de Variables Decisorias al momento de la compra
Es esencial reconocer las variables que influyen, tanto consciente como inconscientemente, en la decisión de compra del cliente. Este es, quizás, el núcleo más crítico de la investigación de mercados. Son esas variables que el cliente evalúa antes de decidirse a probar un producto o servicio por primera vez. Por ejemplo, "Al considerar una visita a una cafetería o tienda especializada en café, ¿Cuáles son los factores cruciales para usted en su elección? Estos factores pueden ser tangibles o emocionales. Reflexione sobre los cinco principales criterios que utiliza al elegir un establecimiento especializado en café, al visitarlo por primera vez".
Liste estas cuatro o cinco variables y, posteriormente, solicítele al entrevistado que las ordene en función de su relevancia, desde la más hasta la menos crucial. Es fundamental pedirle que detalle qué elementos precisa para considerar que cada variable cumple sus expectativas. Por ejemplo, en restaurantes y cafeterías, la limpieza y presentación suelen ser prioridades. Si un lugar no muestra signos de limpieza, muchos clientes no entrarán. Antes de decidir quedarse, la gente suele observar mesas, suelos, paredes y la presentación del personal. Si todo parece adecuado, procederán a consultar el menú, probarán el producto y evaluarán aspectos como tiempo de espera, calidad del servicio, experiencia general y precio. Estas variables, su jerarquía y los detalles específicos que el cliente busca en cada una, son información esencial para el emprendedor. Al entender estas variables y cómo el cliente las pondera y analiza, se está en una posición óptima para diseñar una propuesta de valor sólida y atractiva, que se alinee con lo que el cliente consciente e inconscientemente espera y valora.
7. Sobre el Producto y Experiencia del Cliente
Para complementar la información de este cuestionario, es esencial entender las expectativas del cliente. En este ejemplo sobre la variedad de bebidas, sería interesante identificar las 3, 4 o 5 opciones favoritas del cliente. Asimismo, es vital saber cuál es el tamaño de bebida preferido por el cliente: ¿Pequeño, mediano o grande? Además, es importante descubrir los acompañantes ideales que desean encontrar, así como el precio promedio que están dispuestos a pagar por las bebidas y dichos acompañantes.
En cuanto a la mejora del mercado, es esencial identificar los tres principales desafíos o áreas de mejora que los clientes ven a nivel general en las cafeterías actuales. ¿Hay problemas relacionados con la calidad, variedad, atención al cliente o presentación? Además, es relevante entender cuáles son las redes sociales que predominan en la forma en que buscan o se informan sobre estos establecimientos. Finalmente, cualquier sugerencia que pueda hacer la experiencia innovadora, única y superior a la actual, sería invaluable conocer y permitir que los entrevistados se puedan expresar.
Conclusión
Con la guía proporcionada sobre cómo formular preguntas y los enfoques a considerar, espero que estés mejor equipado para desarrollar cuestionarios robustos que te permitan adentrarte en la mente de tu cliente potencial. Es fundamental recordar que el proceso de comprender a tu cliente no es un acto único, sino un compromiso continuo. Incluso, después de establecer su negocio es crucial revisitar estas preguntas regularmente para revalidar su modelo de negocio y continuar innovando.
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¡Un abrazo emprendedor y te espero por mis redes!
Acerca de la autora: Este artículo fue escrito por Leydi Jhoana Lombana. Emprendedora, conferencista y consultora experta en temas de emprendimiento. Especialista en formulación y evaluación de proyectos. Máster en Innovación y Desarrollo Emprendedor.
Creadora del curso "Magos para la innovación y Genios para la Financiación", donde aprenderás cómo trazar y ejecutar una estrategia efectiva para la recaudación de fondos para tu emprendimiento.
Web: www.jhoanalombana.com
1 comentarios:
Excelente artículo, muchas gracias.
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